Una de las mayores preocupaciones de cualquier tienda online son los abandonos del carro de la compra. Nos cuesta mucho esfuerzo y dinero atraer a nuestro público objetivo a nuestra home para que después de haber realizado la carga del carrito lo abandone y perdamos la venta. Los motivos por los que los consumidores abandonan el carrito de la compra son muy variados, algunos dependen directamente de nuestra gestión de la tienda online y otros no, no obstante estos últimos son irrelevantes como  a continuación veremos.

Veamos algunos de los motivos más comunes de abandono de carrito de la compra y como combatirlos:

  1. Precio de envío. Sin duda es el que mayor incidencia tiene, dado que los grandes portales de venta online ya están “acostumbrando” al consumidor a “no pagar” por el transporte. Esto ocurre en un 70% de los caso aproximadamente. Existen varias formas de minimizar esta circunstancia, si nuestro precio es lo suficiente competitivo la mejor opción es agregarlo al valor del producto siguiendo las tendencias de los grandes portales. Otra forma eficiente es indicar el precio de envío lo antes posible en el proceso, teniendo en cuenta que esta medida es posible que disminuya el numero de abandono de carritos, pero si el precio final de venta es poco competitivo y no tenemos una comunidad creada también disminuirán los carritos en general, pero no las ventas.
  2. Comparación de webs. Los consumidores en la mayoría de ocasiones ya no se conforman con comprar lo primero que ven, en una mercado como es Internet donde la comparación de productos y precios es tan sencilla los consumidores racionalizan más sus decisiones de compra. No obstante existen formas de apelar a una parte del consumidor no racional: la mente emocional. Podemos minimizar esto a través de las conocidas como Call to actions o llamadas a la acción, informando en ellas de la disponibilidad limitada del producto expresando stocks pequeños, o llamadas del tipo “Últimas unidades”,”Otros compradores han ahorrado ya un x %”. El objetivo es que la emoción de urgencia les impida comparar o la emoción de la prueba social de otros les ayude a confirmar su compra.
  3. Proceso de pedido y pago excesivamente largo. Los nuevos consumidores no tienen tiempo, son impacientes y desean realizar las cosas rápidamente. En mas de un 40% de las veces este motivo se encuentra entre las variables que influyen en el abandono del carrito de la compra en una tienda online. Si os dais cuenta cuanto menos tiempo le demos a nuestros clientes a que cambien de opinión mejor, y para ello deberemos de acortar el proceso de pago. De hecho ya existen soluciones de pago, que te permiten primero pagar y luego formalizar completamente el pedido, es decir, una vez ya tengo “capturada” la venta es en ese momento donde solicito mas información como datos de facturación o entrega.
  4. No me fio de ti. La falta de confianza es uno de los principales, sino el principal por el que nos venden las tiendas. Esta en cuarto lugar no porque sea el menos importante, sino porque si no se fían de nosotros con total seguridad perderemos una gran numero de ventas potenciales que ni siquiera llegaran al carrito de la compra, por tanto es la mas importante ya que si no llegamos a generar confianza en una tienda online jamás llegaremos a cerrar una venta. Para generar confianza podemos adoptar las siguientes acciones: Dar toda la información acerca del dueño de la tienda de forma clara y visible, indicar la política de envío y devoluciones en todas las fichas de producto junto con las garantías aportadas, así  como los medios de contacto (al menos teléfono e email). Indicar todos los sellos que certifique la web que generan confianza como confianza online, Verisign, Visa, Paypal, etc. Permitir las mayores formas de pago posible, siendo el contrareembolso la mejor forma de pago para generar confianza para las primeras compras aunque conlleve problemas asociados a la no aceptación de las entregas ( +- 10% de los casos).

Finalmente una buena política a llevar con los carritos abandonados es averiguar mediante información solicitada a los clientes en los abandonos de los carritos a través de encuestas. Para ello disponemos de herramientas como Limesurvey sobre las que nos podremos apoyar para lanzarlas al abandonar los carritos. En próximos post hablaremos en mayor profundidad de esta herramienta y trataremos que podáis problarla.